丹麦有一家大规模的技术建设公司,该公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。
他们一开始很没有信心,认为自己无法中标。
后来技术上经过充分的讨论和详细地研究分析,他们觉得中标还是很有希望的,因为他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件。
经过一段时间的谈判后,德方代表认为应该继续进行会谈。但是丹麦公司想早点结束谈判,尽早和对方签约。
会谈中,德国方面一位高级人员说:“进行契约招标时,我们对金额部分采取保留态度,这一点你们一定能够理解的。现在我要说点自己的看法,那就是希望贵公司能够再减2.5%。我们也曾经把这同一个提案告诉了其他公司,现在只等他们回答,我们便可作出决定了。这可能很伤感情,但希望贵公司可以理解,因为对我们来说,选谁都一样。不过虽然这样说,我们还是真心想与贵公司谈成这笔生意的。”
“我们必须商量一下。”丹麦技术建设公司的代表回答说。
丹麦人在一个半小时以后,回到了谈判桌旁,他们故意误解对方的意思,然后回答说,他们已经按照德方所要求的价格把规格明细表编写出来了,接着又一一列出了可以删除的项目。
意思是要减少多少价格,就相应去掉多少项目。
一看情况不对,德方马上说明:“你们搞错了。我们公司希望你们将规格明细表保持原状。”
接下来的讨论再没有提到降价的问题,始终围绕着规格明细表上的项目打转。眼看又过去了一小时,丹麦方面想结束会谈,于是就向德方提出:“你们希望减价多少?”
德方回答说:“如果我们要求贵公司在明细表不作改动的前提下削减成本,我们的交易还能成功吗?”
这一回答其实已经表明德方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司开始向对方讲述接下来他们将会如何工作,以使德方获得更大的利益。
听了之后德方表现出极大的兴趣。因为,丹麦方面主动提出分担德方监察的部分工作。
最后交易谈成了,这样一来,德方得到了自己所希望得到的利益,丹麦公司也几乎没有作出什么让步。
魔步特点评
这个故事的内容比较简单,我们也只讨论一个问题:
如果把丹麦方面的做法总结成一句简单的话,他们到底是如何谈判成功的?
最后,送出下期干货:我就不相信您有那么厉害!这句简单的话,就是这件事情里面的核心关键点。
答案
总的来说就是:
让对方看到具体会怎么做!
把关注点从“价格”转移到“做法”上来,就会让对方自己了解到了这里面的价格构成,这时就无法再闭着眼睛压价了。
并且,一说到做法,自然就会有做好和做精之分。
10万和100万都可以修一栋房子,但是10万和100万的房子肯定是不一样的。