星期日

操盘思维热搜：

丹麦有一家大规模的技术建设公司，该公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。

他们一开始很没有信心，认为自己无法中标。

后来技术上经过充分的讨论和详细地研究分析，他们觉得中标还是很有希望的，因为他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件。

经过一段时间的谈判后，德方代表认为应该继续进行会谈。但是丹麦公司想早点结束谈判，尽早和对方签约。

会谈中，德国方面一位高级人员说：“进行契约招标时，我们对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点自己的看法，那就是希望贵公司能够再减2.5%。我们也曾经把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。这可能很伤感情，但希望贵公司可以理解，因为对我们来说，选谁都一样。不过虽然这样说，我们还是真心想与贵公司谈成这笔生意的。”

“我们必须商量一下。”丹麦技术建设公司的代表回答说。

丹麦人在一个半小时以后，回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，然后回答说，他们已经按照德方所要求的价格把规格明细表编写出来了，接着又一一列出了可以删除的项目。

意思是要减少多少价格，就相应去掉多少项目。

一看情况不对，德方马上说明：“你们搞错了。我们公司希望你们将规格明细表保持原状。”

接下来的讨论再没有提到降价的问题，始终围绕着规格明细表上的项目打转。眼看又过去了一小时，丹麦方面想结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”

德方回答说：“如果我们要求贵公司在明细表不作改动的前提下削减成本，我们的交易还能成功吗？”

这一回答其实已经表明德方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司开始向对方讲述接下来他们将会如何工作，以使德方获得更大的利益。

听了之后德方表现出极大的兴趣。因为，丹麦方面主动提出分担德方监察的部分工作。

最后交易谈成了，这样一来，德方得到了自己所希望得到的利益，丹麦公司也几乎没有作出什么让步。

魔步特点评

这个故事的内容比较简单，我们也只讨论一个问题：

如果把丹麦方面的做法总结成一句简单的话，他们到底是如何谈判成功的？

这句简单的话，就是这件事情里面的核心关键点。
答案
总的来说就是：
让对方看到具体会怎么做！
把关注点从“价格”转移到“做法”上来，就会让对方自己了解到了这里面的价格构成，这时就无法再闭着眼睛压价了。
并且，一说到做法，自然就会有做好和做精之分。
10万和100万都可以修一栋房子，但是10万和100万的房子肯定是不一样的。

【1】希望贵公司能够再减2.5% http://www.mobute.com/showinfo-45-19039-0.html

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