作为惠普公司的销售代表，约翰在惠普工作时，惠普公司才刚刚涉足信息领域。

而当时的信息领域里，几乎所有的客户只知道AB公司。

约翰有一次准备去一家公司推销惠普的电子设备。

约翰刚刚表明自己的身份，那家公司的经理莱文森先生就马上告诉约翰：“我们公司一直以来都与AB公司保持着良好的合作。你没必要在这里浪费时间了。因为我们合作得非常好，并且还会继续合作下去的。我们对其他任何公司的产品都不相信除了AB公司。”

即使面对这样的拒绝，约翰依然毫不沮丧。只见他仍然微笑着对莱文森先生说：“莱文森先生，我很想知道，为什么您觉得AB公司的产品就一定值得信赖呢？”

“那是当然的，这还用解释吗？”莱文森先生语气不屑地回答说。

约翰继续说道：“AB公司的产品最令您感到满意的地方有哪些？您能不能说一说呢？”

莱文森先生马上来了兴趣，就说道：“这就太多了。首先，大家有目共睹的是，AB公司的产品质量始终都是一流的。其次，恐怕全球也没有几家公司可以比得上AB公司产品的研究技术。此外，更重要的是，AB公司几乎就是权威的标志，它有非常好的信誉。仅仅这些，我想就很值得我们公司与其继续合作了。”

“您的理想产品不应该仅仅只具有这些特征吧？”约翰接着说，“您希望AB公司能在哪些地方进行改进呢？如果他们能够做得更好的话。”

莱文森先生想了想回答道：“我们公司的员工有时会埋怨一些操作不够简便，所以我希望能让某些技术上的细节更加完善。但是我并不知道现在有没有办法来解决这些问题。当然了，我还希望它的产品价格能够再低一点，如果AB公司愿意的话。因为我们公司的需求量相当大，每年在这方面的费用一直居高不下。”

此时约翰十分自信地说道：“那么我有一个好消息要告诉您，莱文森先生。我们完全可以满足您的这两个要求。首先，您完全不用担心我们产品的技术和质量水平，因为我们公司同样拥有世界一流的技术人才。与此同时，我们公司的技术部门完全可以按照您的要求来为您公司订购的产品量身定做。因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。而且我们的价格要比AB公司低得多，因为我们的目的就是希望赢得像您这样的一些大客户的支持，从而打开市场。”

既然惠普基本都能满足自己提出的条件，莱文森先生当即表示可以先购进一小批产品试用。

魔步特点评

又是一个可以帮我们增加收入的干货故事，那么赶紧地来把他的经验淘到手，想想看：

从根本上说，约翰到底怎样谈下这笔订单的？

这个做法越品越有意思。

答案
从表面看，是接着客户感兴趣的话题往下聊。
从深层看，是去详细了解客户的实际情况，找到可以帮上忙的地方。
再看看故事，是这样吧？

特别值得一说的是，约翰最后的那两句话“因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以……”很是真诚，这样能让人心里放心。