厨房您想买厨房用品？

2020-11-01 12:17

星期日

操盘思维热搜：
厨电概念 (3)

北京某商场有一台质量完好的“美的”牌排气扇（厨房用），由于是最后一台，商场又不再经销该种产品，故准备削价处理。

但是，作为这家商场的家电销售员，王君建议销售总监先别急着降价，他想到一个好方法，不仅能卖掉这台排气扇，而且还能卖个好价钱。

两天之后，有一位50来岁的先生来逛商场。最后他停在排气扇的一旁，不时地看看又摸摸。王君意识到机会来了。他走过去，笑着轻声问：“您想买厨房用品？”

王君明知对方想买排气扇，但是为了留给客户一个较大的回话空间，却说“厨房用品”。这样一来，王君既可以让顾客自己说想买排气扇，从而在无意中就强化了其购买意图，另一方面又轻松了气氛。

那位先生也微笑着点点头，嗯了一声。等了一下又问道：“这种排气扇怎么样？”

“还可以。”

王君接着又欲擒故纵地说：“您要不要看一看抽油烟机？好像现在大家更喜欢抽油烟机。”

当顾客有意于一种商品而故意推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但是这招如果处理不当，会使顾客出现严重的心理对抗而不愿购买任何商品。

顾客一边继续看一边说：“哦，我知道。”

当发现顾客确实对其他商品没兴趣，王君紧跟着说：“我们帮您试一下这台排气扇。”

王君虽然一脸悦色，但却丝毫没动。王君很明白，此时确实需要诱导顾客，但最好不要让其感到压力。千万不能再此时由于过度热情而吓跑了顾客。

“不用。”那位先生摇摇头，过了一下又问：“还会进货来吗？”

顾客这句话一出，王君立马明白了，不愿接受别人挑剩的东西，这才是顾客心理障碍所在。当然，这其实也是全人类普遍的心理。

到这个时候，王君不得不改为针锋相对了。他说：“我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，绝对没有问题。”

一方面说商场因转销更高档产品，所以不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头；另一方面又强调质量没问题，无须担心。因为，王君明白此时遮遮掩掩只会适得其反。

那位先生盯着排气扇没有动，但有些犹豫地说：“啊，我知道，只是……”。

显然，顾客正在作最后的考虑。王君心里很清楚。此时顾客需要听到一些决定性的语言，否则，这桩生意很可能就黄了。于是，王君微笑着面对对那位先生，语气却很随便地说：“排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况‘美的’还是名牌呢。”

需要注意的是，王君始终坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对“这一件”的关心。

那位先生听了王君的话后，点点头，又犹豫了一下之后终于说：“试一试，没问题就开张发票。”

魔步特点评

看起来这位销售员好牛逼，很会揣摩顾客心理，是吧？

那么，我们来想想这个问题：

假设你正要买排气扇，然后走进了这家店里，面对这样的情况，这样的销售员，你心里会怎样想？

设身处地的感受下吧。

另外，还有个问题（惊喜不）：

王君到底用的什么方法来把这台排气扇卖出好价钱的？

这个故事的主角是这个，所以不能少了这个问题。

答案
问题一
如果是我面对这种情况，当我自己想买时，他不需要多说什么我就会买，如果我不想买，他再说什么我都还是不想买。
我相信肯定还会有很多人会像我这样。
因此，看似那么牛逼的揣摩顾客心理的能力，其实并没有那么牛逼！

问题二
是让顾客感受到是他自己想买，而不是在被别人推销着买。

【1】我虽然只不过是个厨子，但我一直尽我所能让我的妻小快乐 http://www.mobute.com/showinfo-45-19177-0.html

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