星期日

操盘思维热搜：

一名导购，向杜总推荐新款“大千玉石”系列地板砖产品。

杜总感觉它的花色自然、大气、层次感强，特别适合宽敞的房间。

导购看出杜总喜欢，就说：“您的房子是在四楼吧，我感觉四楼应该光线不是很好，这种产品铺地面比较合适。”

杜总说：“花色是不是有点太花了？”

导购回应道：“砖是放在板架上的，看起来觉得有点花，但如果铺在地上就不花了。相反，铺在面积大的房间里效果还会更好。”

说着，他把几片砖放在地上，杜总看了一下效果，果然不错。

杜总：“这砖打几折呢？”

导购：“我们这款砖针对你们小区全场打六折，折后价是148.8元，而且这绝对是最低价了。”杜总不再讲话，有点犹豫，显然认为价格高了。

杜总是一个很爱面子的人，而且碍于面子又不想谈价格。

杜总又说，想回去跟老婆商量一下。

导购知道，这只是一种对价格的托词，一旦放走了，单子很可能就黄了。于是他提议：“去接嫂子来看看吧！”

杜夫人来到展厅，看了这款砖之后，很喜欢，但也认为太贵。

他们一致对花色非常满意。

导购解释：“要做出这样的花纹效果，工艺就要多三次，成本增加了，价格就上去了。不过，多出的这点钱和您的房价以及您想要达到的效果相比，真的有点微不足道了。而且，公司提供免费送货、补货，如果您用不完，单片砖我们都退。”

最后，杜总说了句：“算了，定了吧。”

魔步特点评

导购是怎样把这单生意做成的？

2个原因：

1、顾客真的喜欢

2、没有比他的心理价位高出太多

第1点估计大家都看得出来，第2点为什么能这么说？

因为，如果这个价格真比杜总的心理价位高出太多，那么他要么换款式，要么就直接走掉了，更不会答应“去接嫂子来看”的提议。

有很多人以为销售是靠销售技巧做成的，其实，都只是顺应顾客的内心期望做成的。

那些违反顾客内心期望的销售，就算最后做成了，也一定极费事。

另外，怎样看出顾客是否喜欢某款产品？

看他眼睛停留在那件产品上的时间长度！

能长时间停留，就表示喜欢。停留得越久，表示越喜欢。

【1】杜总听到价格后说，想回去跟老婆商量一下 http://www.mobute.com/showinfo-45-19154-0.html

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