客户：“那两张床垫价钱怎么算？”

A销售员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”

客户：“这一张为什么比较贵？这一张小的应该更便宜才对！”

A销售员：“这一张进货的成本就快要1000多了。”

客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不买了。

客户又走到隔壁的B家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样是600元和1200元，客户就好奇地请教B销售员。

客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”

B销售员：“先生，请您先到两张床垫上都躺一下，比较一下。”

客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。

B销售员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫，您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样。1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良睡姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。”

“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫不是那么显眼，却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的床垫中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”

客户听了B销售员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人的健康，就是贵600元也无妨。

魔步特点评

面对这种情况，只要资金不紧张的情况下，估计很多人都会买1200元的，对吧？

如果你也是这样想的，那么说说看：

这背后的根本原因是什么啊？

如果你不会这样想，那么也和我们说说原因吧。

答案
说到底，根本原因是：
因为自己亲自试过了！
亲自感受到了！
这时就会相信销售员所说的都是真的，心里面自然会认同，然后自然也就想买了。
因此，以后你遇到的客户对你提出这样的疑问时，最好的方式是先让他自己感受到，然后你再解说。