在商业谈判中，如遇有争议的问题，常使谈判者感到棘手，甚至使谈判失败。

如何减少谈判中的僵局？

提问式的谈判方法，有助于说服对手，使你如愿以偿。

有一位推销员要推销本厂生产的四吨载重卡车，而谈判对手坚持自己只需要两吨的卡车，怎样使对方改变主意？推销员施展了自己的口才：

推销员：“你们运的货每次平均重量多少？”

厂方代表：“很难说，大致两吨吧。”

推销员：“有时候多，有时候少，对吧？”

“对。”

推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”

“对。”

推销员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些？”

代表：“是的。”

推销员：“你冬天出车的次数比夏天多吧？”

“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”

推销员：“有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？”

“对，那是事实。”

推销员：“你在决定购车型号时，是否留有余地？”

厂方代表：“你的意思是？”

推销员：“从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”

厂方代表：“当然要看它的使用寿命了。”

推销员：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆寿命长些？”

代表：“当然是马力大、载重多的那一辆。”

推销员：“看来，你们厂应该买一辆载四吨货物的汽车，这样更合算些！”

经过这样一番讨论，最后工厂做出决定，多花 3500 元买了一辆四吨卡车。

魔步特点评

今天怎么又是销售类的故事？！

就是！再这样说下去，销售的秘密都快被我说穿完了！

嘿嘿，朋友们看到了，我也想换换口味的，但是遇到了，我们就还是继续说吧。

为什么说是遇到了，这不都是自己主动找的吗？

嗯啦，正常情况下是这样的。要是不正常……那就像我这样了。那么，就趁机给大家透露一下我们现在怎么找故事的吧。

其实，准确来说，不算是找，而是选。

在2017年时，小程序刚开始疯行，我们也想凑凑热闹，然后不知道什么原因我们就说要不我们来做个看故事的小程序，每天发布2个故事，然后每个故事的后面根据故事的内容提出1个问题，让大家思考回答，相互比拼见解……好！干！！

然后，小伙伴们一通猛找，一周多以后就有了300多个故事躺在了我们的资料库里。

现在，这些故事就是来自这里。每天我直接在里面从上往下看，看到比较有玄机的就拿出来说。

那岂不是这1年都没有新故事可看了？

没有，没有……您刚刚看到了，我现在要求比较高，要有玄机的故事，才拿出来说。所以现在才1个月不到，已经被我败到只剩180多了。嗯，照现在这样看的话，可能再一个月就会玩儿完，哦耶！

好，旧事叙完，来看看我们今天的故事……嘿嘿，有朋友想问，我们那个小程序后来怎么样了？

那么，再说两句：

后来呀，朋友们觉得这个事情有戏吗？

后来，我们的确做出来了，还推广了几天，然后就发现“我吃多了啊要来你这里看这些儿童水平的故事，还来回答这些无聊的问题，当我是弱智么”。

没人对我们说过这样的话。但是当我冷静下来旁观这件事情时，就发现很多人可能都会是这种感觉。然后，就没做了。

想起这些，我也才发现，自己原来也是一个只管呆头呆脑往前冲，有勇无谋，做事不周全考虑的莽夫。

直到我遇到了绝对逻辑反推法，直到后来一次次失败，直到后来深刻反省，才最终醒悟。

在今天的朋友圈，大家依然还能随处看到“别想那么多，先干了再说”，“想都是问题，做才是答案”，“等你想明白了就错过了”，等，这种大力鼓吹大家别去认真思考的鸡汤文，那么，到底是先干了再说，还是先想清楚了再干？

这件事情到底怎样做才是对的？

还是我们在之前的故事《我许多年没见过蜻蜓了》里面说过的那句话：

您到底要什么？

如果，您想要有很多各种不同的经历，且不在乎一味失败？

那么尽管去“先干了再说”。

如果，您想要把事情早点做成？

那么请“想清楚了再干”。

谋定而后动！

如果您去问巴菲特，您去问查理·芒格（巴菲特的合伙人），您去问本·霍洛维茨（硅谷顶级投资人），您去问史玉柱，您去问樊登……您去问这些已经成功的人士，他们可能会直接地告诉您，想清楚了再干……人生虽长，但是留给人犯错的机会，其实不多。

还有，孙子也说到，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。

大白话的意思是，胜兵总是先从策略从层面谋划清楚，确定自己可以胜了，然后才会开战，而败兵总是先开战，然后再思考怎么胜。

所以，您选择听谁的？

您想要怎么做？

关键是，先问问自己：

这件事情您只是随便尝试玩玩？

还是自己不知道要什么，想通过尝试找到自己到底要什么？

还是，您有着必须要成功的欲望，或责任？

如果是前两个，那您大可以任性。

如果是最后一个，那么，就不要再头脑袋简单地做那个有勇无谋的莽夫了。

很多时候，我们不去周全考虑，主要就是因为，失败了也不会有什么眼睛可以明显看得见的严重后果。

如果这是一场您输不起的战争，如果这是您能看得见的唯一翻身机会（像史玉柱那样），那么，我想谁都会用尽自己所有的智慧三思而行。

必须得说说今天的故事了。

朋友们还记得吗？

是有关推销员卖卡车的故事……之前两吨，后来四吨……

嘿嘿，想起来了吧？

如果想得不够清楚，那么15秒的时间，再回到上面瞄一眼……

那么，问题来了：

这位推销员到底是如何成功的？

想想……

是因为好口才吗？

是因为提问技巧过人吗？

如果您看到的是这两点，或者说，您信奉了这两点，那么很可能3年后，再提起销售，您还会觉得云里雾里的，看不透。

并且，这个故事的对话过程有点假，有很大的编撰嫌疑，不像是真正的谈判双方。真正的谈判双方很少会那么老实地顺着对方的话回答。

如果您看到的是“这位推销员在为顾客着想，在为顾客的实际情况找到更好的方案”，那么，销售于您，会越来越不加掩饰地坦诚相待。

好，讲完。

今天的故事有点玄机，这个玄机容易将人引入误区，但这个玄机几句话就能讲完。那样的话，今天的文章内容就太少了。我不想把原本这么简单的几句话，去各种包装修饰变成一大段让人看得似懂非懂的废话，所以，额外添油加醋了一些其他事情。