星期日

操盘思维热搜：

刘军也是一名推销员，但他的推销技巧与李明完全不同。

一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客述说，但没有勾起顾客的购买欲望。

正当刘军准备告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽。

于是，刘军便恭恭敬敬地向顾客请教道：“这么漂亮的盆栽，市场上的确很少见，它是特别品种吗？”

顾客自豪地说：“确实非常罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它美在那种优雅的风情。”

“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘军接着问道。

“是的。仅这一盆就要800元呢！”顾客从容地说。

刘军故作惊讶：“什么？800元……”

“芦荟精也不过800元，这个顾客应该可以成交。”刘军暗想。于是，他把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得刘军言语得体，便开始向他传授有关兰花的学问，刘军聚精会神地听着。

过了一会儿，刘军慢慢地把话题转到了自己的产品上，他说：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

结果顾客欣然同意了。

她一边打开钱包，一边说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多。而你却愿意听我啰嗦，还能够理解我这番话，你的产品我买下了。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

魔步特点评

今天刚好又有一个销售方面的故事，那么延续我们昨天的精神，问问朋友们：

您觉得刘军这一次到底是如何成功的？

给大家30秒的时间，认真想想……

我们稍后揭晓。

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下面一起来看看。

是因为刘军问起了兰花吗？

不是！现在相信朋友们都知道这个只是表象。

那是因为刘军找到了顾客喜欢的话题吗？

单以这件事情来讲，有点算是！但这不是根本。

再沿着这个方向，深入想想……

发现了什么？

是愿意去细心了解他人！

因为，每一个人在内心深处都渴望着被人关注和理解，因此，也就无法拒绝一个无害的有兴趣来了解自己的人。

那位太太最后的一席话也证明了这点。

那这是刘军成功的根本原因吗？

只是一半！

想想看，刘军在最后如果不把话题重新说回产品上，不再次提议让这位太太买，那这位太太会主动买吗？

很可能不会！

是吧？

所以，刘军这次能成功，还有个关键原因：

把自己的产品与顾客的兴趣联系起来，再次试销。

因此，总结起来说，刘军这次的成功主要有2个根本原因：

1、细心去了解顾客

2、利用顾客的兴趣进行关联性销售

 

想想看是这样吧？

 

应该是的，对吧？那么，想问问朋友们，您以后会怎样做呢？

是好好记住这个经验，以后努力这样去成交吗？

还是会有点不同的想法？

不管怎么说，从人性的角度去看，这2点威力的确很大的，应该很少有人能敌得过它们的组合攻击。

但是，在成交的高兴之余，有没有人注意到：

这个故事里的太太可能实际上真的不是很需要芦荟精……

她最后的那段话已经证明了这点。

所以，这位太太最终付款购买，不是因为她真需要这款产品，而只是因为心里聊高兴了……她最终付的款不像是付的产品费，更像是付的陪聊费……

那么，如果是这样的成交，您愿意接受吗？

您的初心到底是什么？

是就要把产品卖掉，不管什么方法，不管别人需要与否？

还是，把产品带给有实际需要的人，真实的去帮到他？

如果单从成交这个方面来看，只要方法对了自然就会产生成交的结果，但是，初心不同，内心的喜悦和精神感受，远远不同。

 

想起5-6年前，第一次听说……

马云请了一个老师回来给公司的员工做培训。培训期间他闲来无事去旁听，一去就听到那位老师正在教大家怎么把梳子卖给和尚，然后他就果断地把他开除了。

当时，我非常的不理解。

因为，我在不久前刚好看了把梳子卖给和尚的案例，里面说的有几分道理，有现实的需要，也并不全是在忽悠，所以，就很不理解。

但是，几年过去了，慢慢的我明白了：如果把这个故事看到底层，那不会有什么问题，但关键是大多数人是不喜欢深度思考的，是不喜欢穷根究底的，大多数人是只看到表面就有模有样地学着去做了……

那么如果是这样的话，这个故事把人带偏的成分可能更大。特别是这种带偏，是思想上的带偏，那后果就大了去了。

 

最后

当您每天这样不断努力，那么总有一天您会迎来您的成功，总有一天您会得到您曾经想要的。

当您终于走进成功的大门，终于可以放缓脚步，在某个安静的夜晚，回想起一路风雨，希望您心底泛起的是满满的感动和快乐。

【1】仅这一盆就要800元呢！ http://www.mobute.com/showinfo-45-19283-0.html

【2】仅在汽车嘉年华现场，南菱就售出新车80余辆 http://www.mobute.com/showinfo-45-19131-0.html

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