刘军也是一名推销员，但他的推销技巧与李明完全不同。

一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客述说，但没有勾起顾客的购买欲望。

正当刘军准备告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽。

于是，刘军便恭恭敬敬地向顾客请教道：“这么漂亮的盆栽，市场上的确很少见，它是特别品种吗？”

顾客自豪地说：“确实非常罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它美在那种优雅的风情。”

“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘军接着问道。

“是的。仅这一盆就要800元呢！”顾客从容地说。

刘军故作惊讶：“什么？800元……”

“芦荟精也不过800元，这个顾客应该可以成交。”刘军暗想。于是，他把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得刘军言语得体，便开始向他传授有关兰花的学问，刘军聚精会神地听着。

过了一会儿，刘军慢慢地把话题转到了自己的产品上，他说：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

结果顾客欣然同意了。

她一边打开钱包，一边说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多。而你却愿意听我啰嗦，还能够理解我这番话，你的产品我买下了。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

魔步特点评

今天刚好又有一个销售方面的故事，那么延续我们昨天的精神，问问朋友们：

您觉得刘军这一次到底是如何成功的？

给大家30秒的时间，认真想想……

我们稍后揭晓。

下面一起来看看。

是因为刘军问起了兰花吗？

不是！现在相信朋友们都知道这个只是表象。

那是因为刘军找到了顾客喜欢的话题吗？

单以这件事情来讲，有点算是！但这不是根本。

再沿着这个方向，深入想想……

发现了什么？

是愿意去细心了解他人！

因为，每一个人在内心深处都渴望着被人关注和理解，因此，也就无法拒绝一个无害的有兴趣来了解自己的人。

那位太太最后的一席话也证明了这点。

那这是刘军成功的根本原因吗？

只是一半！

想想看，刘军在最后如果不把话题重新说回产品上，不再次提议让这位太太买，那这位太太会主动买吗？

很可能不会！

是吧？

所以，刘军这次能成功，还有个关键原因：

把自己的产品与顾客的兴趣联系起来，再次试销。

因此，总结起来说，刘军这次的成功主要有2个根本原因：

1、细心去了解顾客

2、利用顾客的兴趣进行关联性销售

想想看是这样吧？

应该是的，对吧？那么，想问问朋友们，您以后会怎样做呢？

是好好记住这个经验，以后努力这样去成交吗？

还是会有点不同的想法？

不管怎么说，从人性的角度去看，这2点威力的确很大的，应该很少有人能敌得过它们的组合攻击。

但是，在成交的高兴之余，有没有人注意到：

这个故事里的太太可能实际上真的不是很需要芦荟精……

她最后的那段话已经证明了这点。

所以，这位太太最终付款购买，不是因为她真需要这款产品，而只是因为心里聊高兴了……她最终付的款不像是付的产品费，更像是付的陪聊费……

那么，如果是这样的成交，您愿意接受吗？

您的初心到底是什么？

是就要把产品卖掉，不管什么方法，不管别人需要与否？

还是，把产品带给有实际需要的人，真实的去帮到他？

如果单从成交这个方面来看，只要方法对了自然就会产生成交的结果，但是，初心不同，内心的喜悦和精神感受，远远不同。

想起5-6年前，第一次听说……

马云请了一个老师回来给公司的员工做培训。培训期间他闲来无事去旁听，一去就听到那位老师正在教大家怎么把梳子卖给和尚，然后他就果断地把他开除了。

当时，我非常的不理解。

因为，我在不久前刚好看了把梳子卖给和尚的案例，里面说的有几分道理，有现实的需要，也并不全是在忽悠，所以，就很不理解。

但是，几年过去了，慢慢的我明白了：如果把这个故事看到底层，那不会有什么问题，但关键是大多数人是不喜欢深度思考的，是不喜欢穷根究底的，大多数人是只看到表面就有模有样地学着去做了……

那么如果是这样的话，这个故事把人带偏的成分可能更大。特别是这种带偏，是思想上的带偏，那后果就大了去了。

最后

当您每天这样不断努力，那么总有一天您会迎来您的成功，总有一天您会得到您曾经想要的。

当您终于走进成功的大门，终于可以放缓脚步，在某个安静的夜晚，回想起一路风雨，希望您心底泛起的是满满的感动和快乐。