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乔·库尔曼，美国著名的金牌推销员。

对于推销员，顾客并不都是愿意接见的，尤其是忙碌得不可开交的顾客，更是希望推销员立即知趣地离开。

面对这种情况，金牌推销员库尔曼是如何应付的呢？

罗斯掌管着一座城市最大的一家企业。推销员们都争先恐后地向他推销保险，库尔曼也是这一群推销员中的一位，他也很想向罗斯先生成功地推销一次。

罗斯是一个大忙人，白天黑夜，他都像鼓足了劲儿的陀螺。罗斯根本就没有时间接见推销员，因此，对于他们的拜访，罗斯通常都是敬而远之，或者最直截了当的方式，就是拒绝。

库尔曼的推销与众不同，读过下面这个小故事你就略知一二了。

见到罗斯，库尔曼热情地说：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的。”

同时，双手恭敬地递上有吉米·沃克先生亲手签名的名片。

罗斯一脸的烦躁不安，不情愿地瞥了一眼名片，就随意地扔到桌子上，口中喃喃地道：“又是一个推销员。”

库尔曼赔着笑脸，说：“是的，罗斯先生。”

罗斯立刻打断了库尔曼先生的话头，大声嚷道：“你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。请回吧！”

库尔曼以推销员一贯的坚持精神，对罗斯说：“我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。”

罗斯先生不耐烦了，瞪圆了他的眼睛说道：“我再说一遍，我根本没有时间，好吗？请你往别处去吧！我实在是没有时间陪你！”

库尔曼清楚，自己惹怒了这位忙人，该如何退场？

他默默无语，用了整整一分钟的时间，他只是盯着罗斯放在地板上的产品，良久之后才说道：“这是您生产的产品？”

罗斯简短地回答道：“是。”

库尔曼紧追不舍地问道：“您做这一行多长时间了？”

罗斯回答道：“哦，22年了。”然后又问道：“您是怎么开始这一行的？”

问起他的发家史，罗斯感慨颇深，曾经那一步一步地脚印，都放大在了他的脑子里，不管从前是多么艰难，开始自己的事业是多么的无奈，如今，隔了近30年的光阴看回去，点点滴滴，都是甜美的。

想起这些，罗斯仰身靠在椅背上，语调变得舒缓，像静静的流水，奏起了音乐。

他说：“那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来就开了现在这家公司。”

库尔曼问道：“您出生在这里吗？”

罗斯说：“不，瑞士。”

库尔曼又问道：“那您年龄很小就来这里了？”

罗斯说：“我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。”

库尔曼问道：“您肯定是带了大笔资金来的。”

罗斯微笑道：“我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。”

库尔曼说：“看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。”

罗斯站起来走到库尔曼身边说：“没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是全国市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？”

库尔曼高兴地说：“太想了。”

然后，罗斯先生把手搭在库尔曼的肩膀上，陪同库尔曼去参观工厂。

这次见面，库尔曼并没有卖出任何保险。但之后的16年里，罗斯为自己从库尔曼手里买了19份保险，为他的儿女买了6份。

魔步特点评

这种故事，总是很鼓舞人心。特别是做销售的朋友，应该没少看没少听这样的故事。

那么，回想一下，这些故事在看完听完后带来了什么结果？

好像几乎都是这样：

除了当时心里一热，然后，之前是什么结果，现在还是什么结果，没有什么改变。

现实是，这些故事总是很难对人有实际用处！

想想是这样吗？

那为什么会这样？

因为，在看这些故事的时候，在一看完的当时我们少问了一个问题：

他到底是怎样成功的？

如果没有去想过这个问题，那就相当于只是在浓雾里看了一眼路边的花朵而已，压根就没看明白，又怎么能够把别人的经验学到手呢。

想想是吧？

那么，回到我们今天的故事中，一起来看看库尔曼到底是怎样把这件事情做成的？他成功的原因到底是什么？

您先想想……

回到上面再仔细看看故事，想想他到底是怎样成功的？

30秒的时间，等您。

 分隔线

下面揭晓……

“您做这一行多长时间了？”

是因为问出了这关键的一句吗？

不是！

在库尔曼问到“您做这一行多长时间了”，试想一下，每一个人都会老实回答他吗？

明显不会！

在另一个场合的另一个人很可能就会直接回：“跟你说了，我没空，请你去别处，谢谢！”

所以，这个不是关键点。它并不能一定促成这件事情。

好，我们继续回到故事。

那么，故事中，罗斯为什么不这样回呢？照理说，这样才算是坚持了他最开始的拒绝态度啊。但是，他却没有……

这说明了什么？

说明他的态度软化了！

 

想想看，是这样吗？

 

好，那我们继续……

为什么罗斯的态度能够软化下来？

我们换位到罗斯的角度，用同理心去推导就能找到原因。

我们来模拟下：

首先一开始，库尔曼进来，笑脸、友善、恭敬，而我烦躁、厌恶、不给好脸色，只想着他能快点走……

再后来，他还是一直友善，一直恭敬，只是听到他居然说还想约下次，还想再来，我终于忍不住，爆发了，虽然当时没用脏话，但已经相当于是在直接骂人了……

再后来，他没生气，也没走，而是沉默了，静静地呆着……

正常情况下，在这个时候，无论换作谁都会开始意识到自己的态度有些过了，毕竟人家没有真的做错什么，然后，态度自然就会软化……

所以，罗斯的态度能够软化下来的原因到底是什么？

是库尔曼一直笑脸、友善、恭敬的态度导致！

伸手不打笑脸人。

 

想想是这样吗？

 

那么，库尔曼的成功是因为他的态度吗？

不是！

试想一下，很多很多做销售的人，都是这样的态度，那他们为什么不能像库尔曼这样成功？！

那到底是什么？

这里有一个关键点……

它是很多其他销售人员做不到的。它，给我们指出了库尔曼成功的真正原因。

那就是：

在罗斯瞪圆眼睛严厉地叫他走时，他没走，而是厚着脸皮在那里静静地坐着……

其他很多销售人员，在面对这种情况时，估计最多安静2秒钟，然后就会转身走了。

想想是这样吧？

所以，这才是里面的难点，这才是很多人做不到的地方，这才是整件事情的关键。

 

那么，库尔曼的成功是因为他的厚脸皮吗？

不是！

我们问一下自己就知道了。

在您认识的那些人中，您觉得，您能不能看得出来他们谁是厚脸皮？谁不是？

应该能看得出，是吧？

随便一个正常人都有这种分辨能力。

那么您喜欢厚脸皮的人吗？

应该不会吧。

正常情况下，没人会喜欢。

所以，这个原因也不是。

 

那到底是什么？

想想看，为什么库尔曼能做到“厚脸皮”……

这里面，包含了终极的答案！

 

好，揭晓：

库尔曼能做到“厚脸皮”的原因有2个：

1、他是经人介绍才来会见罗斯的

这样多少依着点熟人关系，所以，在自己被这样恶劣对待时，不用觉得是自己打扰了别人，不用觉得很抱歉，因为，理亏的不是我。

2、他清楚知道罗斯在什么情况下会买，什么情况下不会买

意思是，他清楚知道怎样可以搞定罗斯这个客户！

说得具体点：

他清楚知道推销这件事情到底要怎样做才行！

他对这件事情烂熟于心，胸有成竹！

所以，可以做到临危不乱！

 

那么，很明显，这里的第2个原因，才是库尔曼能成功的根本原因！！

 

想想看，那些一面临客户的严厉拒绝，就知趣回头的销售人员，如果他清楚知道有方法一定可以搞定这个客户，那他还会安静离开吗？

还有，那些一面临客户的严厉拒绝，就厚着脸皮留下来的销售牛人，如果他不清楚知道这个客户能不能搞定，而是仅凭着厚脸皮，一个一个去试，一个一个去碰运气，那他一年下来又能成交多少个客户？又怎么有可能成为金牌销售？

 

所以，为什么这些鼓舞人心的销售故事里的经验，总是没什么用，因为……

很多时候，大家都只是看到了别人是怎么说的，怎么做的，而没有看到别人整体表现出来的那种胸有成竹和临危不乱的状态。

这种状态，是需要自己对销售这件事情方方面面一丝一毫的清楚无疑，是需要对怎么做才行完全明白，才会自然而然地拥有，单靠模仿是模仿不出来的。

人家是有硬实力在后面做支撑！

而这些硬实力，故事中通常只字不提，并且，很多时候故事的主角本人也不会提，只会简单地说到当时是怎么说和怎么做的。

但这些，都只是表象，只是这件事情的外在结果，而不是导致结果产生的内在原因。

 

因此，当明白了这里面的真实情况，就不要再沉迷于别人是怎么说和怎么做的这些表象，不要单纯去模仿，而是直接回到根上，从根本上去追问：

销售这件事到底要怎样做才行得通？

这个问题难吗？

是有点小难。

要花点时间。

但是，比起沉迷于那些表象而走错路浪费掉的大量时间，简直是九牛一毛。

那怎样才能弄清楚这个根本性的问题？

只要……

每看到或听到这样一个经典的销售故事时，像我们今天这样去想想：

他到底是怎样成功的？

一个一个找原因，一个一个验证、排除，去伪存真……

等您这样深度拆解3-5个故事之后，可能就会看见它的答案。

用不了多久。

【1】金牌推销员到底是如何成功的？ http://www.mobute.com/showinfo-45-19284-0.html

【2】100万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人！ http://www.mobute.com/showinfo-45-19208-0.html

【3】5个月必须完成150万元销售额，否则承担违约罚金 http://www.mobute.com/showinfo-45-19136-0.html

【4】这枚金币价值5000美元，谁取下谁就拿走 http://www.mobute.com/showinfo-45-19071-0.html

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