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美国吉列刮胡刀片公司，在创立之初只是一家默默无闻的小公司。而现在，吉列公司已经发展成为一家全球闻名的大公司。

在1860年以前，只有很少数的人，像贵族、商人以及高级职业人士，才有时间与金钱来修整他们的脸，而且他们可以请一个理发师来替他们刮胡子。

欧洲商业复兴之后，很多人开始注意修饰自己的仪容，他们都想使自己看起来高贵一点。

他们不愿使用剃刀，因为当时的剃刀笨重而且危险，而他们又不愿花太多的钱请一个理发师来替他们整修脸部。

于是，在19世纪后半期，有许多发明家都争先恐后地推出自己发明和制造的刮胡刀片，而且都申请了专利权。

然而，这些新刮胡刀片很难卖出去，原因是价格太高了。一把最便宜的安全刮胡刀却需要5块钱，相当于当时一个工人五天的工资。

而到理发师那里刮一次胡子只不过花10分钱而已。

吉列刮胡刀片不同于传统的刮胡刀，它是一种舒适安全的刮胡刀片。

但是，仅仅用“舒适安全”来形容的话，吉列公司生产的吉列安全刮胡刀并没有任何比其他品牌更高明的地方，何况其成本比其他品牌都要高。

但吉列公司并不是“卖”它的刮胡刀，而是“送”它的刮胡刀。吉列公司把价格定在55分钱，这还不到制造成本的1／5。

他们将整个刀座设计成一种特殊的形式，只有它的刮胡刀片才能适合这种特殊的刀座。每只刀片的制造成本只需1分钱，而它却卖5分钱。

不过消费者考虑的是：上一次理发店刮胡子是10分钱，而一个5分钱的刀片大概可以用6次左右。也就是说，用自己的刮胡刀片刮一次胡子的费用还不到1分钱，只相当于1／10的理发师费用，依然是划算的。

吉列公司以顾客的心理来制定刮胡刀座的价格，而不以制造成本加利润来制定刮胡刀座的价格。

结果，顾客付给吉列公司的钱比他们买其他公司制造的刮胡刀更多。其他公司的刀片一片只卖1分钱，而吉列的却卖5分钱。因此其他公司的产品最终会更便宜。

顾客当然也知道这一点。但吉列公司的“降价”出售刀座使他们感到愉快，他们觉得他们是在买一个价格合理的刮胡刀座，而不是一件昂贵又不合理的东西。

与传统的剃刀相比，吉列公司的刀片及刀座要安全、舒适得多。所以，不管从那一个角度来看，吉列公司的产品总是比较合算。

魔步特点评

为什么吉列公司能够成功？

是因为：

让人们买得不肉痛了。

虽然总的来说不便宜，但是这样一拆之后，现在每一次购买都很划算。

一次的贵 = 多次的划算

这是整个事情的核心。

虽然吉列公司没法一次性赚回钱，但是这样的做法可以长久锁住顾客，就不用担心以后赚不回钱了！

并且，这样长时间锁住顾客，就让同行失掉了很多机会。

这个故事留给我们最大的经验是：

所有会重复多次的东西，都可以像这样前端让利，后端盈利。

【1】汽车推销之王乔吉拉德，做错了 http://www.mobute.com/showinfo-45-19260-0.html

【2】吉列公司的安全刮胡刀，并没有任何比其他品牌更高明的地方 http://www.mobute.com/showinfo-45-19130-0.html

【3】推销怪人，吉诺鲍洛奇 http://www.mobute.com/showinfo-45-19121-0.html

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