小李和小王，分别是两家IT公司的软件销售经理，他们正在竞争一家企业的单子。

小李采取的方法是单刀直入，在听到顾客方采购的信息后，他马上和顾客联系，约定了上门拜访的时间。

他想，把自己公司软件的强大功能、特点一一摆出，顾客就会心服口服地和他签单。

拜访顾客的那天早上，小李还特意把产品资料温习了一遍。

来到顾客的会议室，小李先将笔记本电脑、投影仪等设备安装调试好。

不一会儿顾客方的老总、信息部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小李连忙起身迎接、交换名片。

小李简单地说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，天花乱坠，口若悬河，把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时地贬低竞争对手。

小李连续讲了两个多小时，不过效果却没有小李想象得那么好：顾客的老总听了不到半个小时就借故离开了，其他留下来的人也昏昏欲睡，如坐针毡。

最后的结果可想而知，据说顾客方的老总为此还和信息部的人发了一通火，说怎么找来了一个软件推销员来浪费他的时间。

小王采用的则是声东击西的迂回策略。

小王也先同顾客联系，约定拜访和演讲的时间，但小王演讲的主题却同小李完全不同。

在演讲时，小王对自己公司的产品只字不提，而更多地谈及怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等，并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析，指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。

小王的演讲也进行了两个多小时。

在演讲过程中，顾客方的老总不仅没有中途离开，而且频频点头，不时与周围的下属窃窃私语。演讲结束后，他还拉着小王又聊了很长时间。

第二天，小王又来到顾客处，原来昨天他已经向顾客的老总提出免费帮顾客做管理流程方面的调研，并且将会给出一个详细的解决方案。

两周之后，小王完成了调研。

在整个调研过程中，小王对于项目签单的事情仍然没有向顾客提过。

而就在小王把沉甸甸的调研报告交到顾客老总手里的时候，对方也把一份签了字的合同给了小王。

魔步特点评

小王到底是怎样才把这单生意做成的？

想想……

先想到后再往下。

准确的说是：

他花了时间去找到客户当下面临的问题，并拿出了一个解决方案！

他的心态以及行为，都是奔着解决客户的具体问题去的，而不是单纯为了卖自己的软件。

相对来说，小李就只是想着要卖自己的产品，所以就只记得详细介绍自己的产品，而没心思去了解看看客户到底面临什么问题，也没去想自己到底能帮上什么。

除此之外，还有一个重要原因：

小王的软件，应该不比小李的差！

如果小王的软件在功能上有很多不足，不满足客户的使用需要，那么，就算小王的意见再好，方案再对，最后，估计客户宁愿额外花钱酬谢小王的意见和方案，可能也不愿意买小王的软件。

总的来说，这一单生意必需要具足这两个关键条件才能成。

另外，怎么才能准确看出客户面临什么问题，以及怎么才能给出合理的解决方案？

自己有硬本事，才行！

不然，都是空谈。

所以，多多提升自己的能力吧。

具体怎么提升？

您现在正在看的，我们正在进行的“每天1次深度思考”，就是在专门提升底层能力。