故事摘自《经营者不得不学的消费心理学》

白小玉是一家德系豪华品牌汽车4S店的销售冠军，她是这么卖车的：

顾客看好了一辆价格42万元的车，几轮讨价还价之后，顾客提出，如果价格定在37.8万元，他就签单交订金了。

这个价格完全在白小玉的权限范围之内，但是她不会同意，这是为什么呢？

理由很简单，如果同意了这个价格，顾客会认为价格还没有到底，还会提出更低的价格要求；但是不同意，这张单子很可能就此谈崩，顾客会起身离店。怎么办呢？

白小玉先在口头上承诺说，按照这个价格，即使经理不同意卖，她也贴钱把车卖给顾客了，但是前提是顾客要先给她1000元现金作为诚意金，她拿着1000元再去向经理申请。

顾客一般都会很配合地给她1000元现金。

但白小玉并不是为了申请价格优惠，她只是象征性地到办公室去转一圈，就出来了，出来之前先用双手搓了搓自己的耳朵，把耳朵弄得红红的再去见顾客。

“大哥，我被你害惨了，经理一看这个价格，就狠狠地批了我一顿，这辆车37.8万元批不下来的。”

顾客一听不高兴了：“你不是说可以申请下来的吗？怎么突然就变卦了？”

白小玉说：“前几天我休假了，今天才回来上班的，我们车型太多，行情变化快，价格已经调整了，我把价格和车型搞混了，如果您要37.8万元成交的话，这款紫色内饰的车不行，37.8万元的是另外一款纯黑色内饰的。我带您去看看另外一款黑色内饰的吧。”

这个时候，大部分顾客是不会去看黑色内饰车子的，一般都会锁定在紫色内饰车子上。

顾客做出这样的决定恰好是白小玉所希望的，因为她已经成功地把价格死死地锁定在37.8万元上了，不会再往下压价了。

单子一下子就谈僵了，双方都遇到了谈判压力。

白小玉再做一次让步，说：“这车子您那么喜欢，都谈到这个节骨眼上了，您就再加一点点吧，我再想想法子多送点东西给您，这个价格，公司是没有东西送的，我自己掏钱买来送给您，就当是感谢您帮我完成了一个销售任务指标。”

听白小玉这么一说，顾客再也坚持不住了，松口说：“那要加多少？”

白小玉说：“看经理刚才生气成那个样子，估计至少也要2000元以上。”

然后又是一番讨价还价，最后白小玉会做出让步，顾客也会同意加800元或1200元不等，直到最后成交。

这么一番较量下来，白小玉几次三番地使用了满足顾客贪小便宜的心理和对等让步心理，使出连环招数，牢牢抓住了顾客。实际的情形是，顾客不但没有占到便宜，反而多花了不少钱，但就是在心理上认为自己占到了便宜。

魔步特点评

同样的别管故事原有的评语，独立思考看看：

白小玉到底是怎样把顾客成交下来的？

答案是2个字：

希望！

先给顾客一个希望，然后再和顾客一起努力去实现这个希望。

回头看看事情的整个过程……

是这样吧？

人一旦内心有了希望，就不想再看到希望破灭，就想努力去捍卫它。

如果没有这个底层的人性因素在里面发挥作用，那么这一套所谓的连环招术就会立马失去神用。

还有一点：

很多普通销售员，在面对顾客的砍价时，喜欢直接说不，喜欢一口拒绝，但是，作为顾客，比起你的“不行”，他更想看到的是你为了他的梦想努力。

最后嘱咐一声：

这一招的威力真的很大，所以别作恶！

人应该一直为之努力的，不是小聪明，而是提高自身的德性！