星期日

操盘思维热搜：

罗必德：“卡特尔先生，依照您的意思来看，您最中意的是与您现在租住楼房相邻的那幢楼房？”

卡特尔：“是的，那样的话，从办公室的窗户往外看，我仍能看见江中船来船往，码头上工人们繁忙工作的热闹景致。而且我的一些职员也向我推荐买那幢房子。”

罗必德：“但我的意思是，您为什么不买下钢铁公司正租着的这幢旧楼房呢？要知道，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一幢计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保证对江面景色的眺望。”

卡特尔：“不行，我没有一点儿购买这幢旧房子的意思。你看这房子的木料太过陈旧，建筑结构也不太合理，还有……”

（罗必德静静地听着，听着听着，发现卡特尔对那所楼房所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡特尔本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见，心里便明白了八九分，知道卡特尔说的并不是真心话。其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经租下的那幢旧房子。这样罗必德心里已经有了一定的胜算。当卡特尔说完楼房缺点后，罗必德在电话里沉默着，似乎在思考什么，过了一会儿才说话。）

罗必德：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”

卡特尔（沉默了一会儿）：“什么意思？就在这所房子里。”

罗必德（等了一会儿）：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡特尔（沉默了一会儿，并且说话的速度很慢）：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

（罗必德在电话中又开始沉默，两人都在沉默中。终于卡特尔开口了。）

卡特尔（激动地）：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀！你赶紧过来，咱们把具体事项办一下。”

魔步特点评

最喜欢看这种对话型的故事了，因为，特别的贴近现实。然后越贴近现实，就越能学到真东西。

为了扒出里面的真东西，又到了我们那个老问题出场的时候了：

罗必德到底是怎样谈成这单生意的？

老规矩，最好是找到不多也不少的那几个核心点。

想想说说吧。

答案
总的来说，核心有2个：
1、找到客户内心的真实需要
2、让客户注意到更珍贵的东西

那么，到底怎样才能做好销售？
这个故事让我们看到了一个核心原则：
别急着销售，先去弄清楚客户的真实需要，然后，帮客户买到对的！

【1】26/100：没有上进心怎么办？ http://www.mobute.com/showinfo-45-19609-0.html

【2】飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，怎么办？ http://www.mobute.com/showinfo-45-19300-0.html

【3】客服部和编程部陷入了争执，怎么办？ http://www.mobute.com/showinfo-45-19246-0.html

【4】第28封：真诚地相信自己就有办法 http://www.mobute.com/showinfo-45-19245-0.html

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