美国通用公司率先推出了自动洗碗机，当他们将自动洗碗机摆在电器商场的货架上后，没想到竟然会遭受冷遇。

为了推广这个全新的科技产品，公司的经营策划者们专门针对它设计了一套巧妙的营销方案。

但是，经过一番广告宣传之后，自动洗碗机依然不能引起大众的兴趣。

顾客是“上帝”，他们不购买新产品，总不能强迫他们认购。在无可奈何的情况下，公司只好请教市场营销专家，看他们有何金点子。

专家们经过一番分析推敲，终于悟出一个新办法：建议将销售对象转向住宅建筑商。

可建筑商并不是洗碗机的最终消费者，他们乐意购买吗？

当人们对洗碗机评头品足时，建筑商则不屑一顾，他们对任何东西都拿经济利益这把尺子来衡量。

当通用公司的公关人员对建筑商一阵阵详解细说之后，建筑商同意做一次市场实验。

他们在同一地区，对居住环境、建筑标准相同的一些住宅，一部分安装有自动洗碗机，一部分不装。

结果，安装有洗碗机的房子很快就卖出或租出去了，其出售速度比不装洗碗机的房子平均要快两个月。

这一结果令住宅建筑商感到鼓舞。于是搞建筑商决定把所有的新建住房都安装上自动洗碗机，这时，通用公司生产的自动洗碗机便迎来了“柳暗花明又一村”的局面。

我们可以发现，当公司将洗碗机直接向家庭顾客推销而效果不佳时，公司转而将洗碗机安装在住宅里，借助房产销售卖给了家庭用户，结果如愿以偿。这种借助“第三者”的介入进行过渡的迂回策略，使通用公司大获全胜。

魔步特点评

这个办法最终能成的核心关键点在哪里？

在于大家更愿意买装有洗碗机的房子！

如果这一环不成立，那么整个链条就断了。

那么，新的问题又来了：

为什么，一开始通用公司直接卖给家庭顾客，他们却不要？现在却又这么喜欢？

里面的根源是什么？

故事一开始就说“通用公司率先推出了自动洗碗机”，说明洗碗机在当时还是一个新事物，那么，根源就找到了：

是因为人们在面对新事物的时候，都是这样的心理反应：

如果这个东西的价格对自己的经济水平来说，很便宜，那么很乐意尝鲜一试。

如果这个东西的价格对自己的经济水平来说，有些贵，那么就先观望，等其他人试过后，没问题了，好用了，划算了，才动手（自己不冒风险去试）。

所以，一旦通过房屋来搭送这个新东西，自己不掏钱，人们就特别有兴趣。毕竟，是人就有好奇心。

但是，比好奇心更重的是——安全需求！

所以，说到底，根源是：

风险意识

在背后起作用！