故事来自网络

有一位名叫罗伊的警察，在他的日常巡逻中，他习惯性地拜访一位住在一座令人叹为观止的、占地500平方尺的建筑中的老绅士。

从那栋建筑物往外望就是一座山谷。老人在这栋房子里度过大半生，他非常喜欢这儿的视野，可以看到蓊郁的树林和清澈的河流。

罗伊每周拜访他一次或两次，当他来访时，老人都会请他喝茶，他们坐着闲聊，不然就在花园里散一会儿步。

有一次的会面令人悲伤。

老人泪流满面地告诉警察，他的健康情形已经不行了，他必须卖掉他漂亮的房子，搬到养老院去。

这时，罗伊产生了一个大胆的念头：

我要买下这座房子。

但太不切合实际了，老绅士打算以30万美元的价格将这座房子卖出去，可罗伊现在仅有3000美元，而且还要支付500美元的房租。虽然警员的待遇还算不错，但如此高昂的价格实在是难以承受。

要怎么办才好？

罗伊寻思许久，终于找到答案。

罗伊说：“如果你把房子卖给我，我保证每周都能接你回到这里，我陪你在花园里尽情地喝茶、闲聊、散步，一切都和平常一样。”

听了这句话，老绅士愁容满面的脸上露出了笑容，笑容中还充满了惊喜和慈爱。当即老人就要与罗伊签订买卖合同。

罗伊当然愿意付出他所有的钱，但他仅有3000美元，可房子卖价却是30万美元，这该怎么办呢？

罗伊想了想，只得这样草拟合约：卖方将房子抵押，抵押款是29万7000美元，买方每月支付抵押利息500美元。

老人同意了这个合约，并把所有的古董家具都作为礼物送给了罗伊，而且还有一架钢琴。

罗伊意想不到地获得了经济上的胜利，其实真正的胜利者却是快乐的老人和他们之间的亲密的友谊。

魔步特点评

这个故事揭示出了什么？

总的来说，揭示出了3点：

1、站在对方的角度，为他考虑

这一点相信大家都看得到，就不多说了。

2、找到对方的真实需要

罗伊就是因为看出了老绅士的真实需要，并且想法满足了老人的真实需要，所以才能以不可思议的低价得到一栋令人叹为观止的房子。是吧？

不得不说，无论是做市场销售，还是做营销、广告、品牌，只要与买卖有关，“找到对方的真实需要”都非常非常重要！

这句话相信很多人都会深度认同，但问题是：这句话说起来简单，实际做起来，很多人都做不到位。

那么，怎么办？

到底怎样才能找到对方的真实需要？？

其实，有个诀窍：

不需要去调查。因为，调查了也不能保证人们是根据客观实际说的真话。

也不要试图去推理和猜想对方是怎么想的。因为，那样做心里总会感觉比较虚空。出错率也总是很高。

只要，想象一下自己：

如果是我自己，在面临这样的情况下，我会想要什么？

设身处地，问自己，就够了！

因为，虽然表面上每个人都不同，但是骨子里人性是一样的，不同的人在经历同样的事情之后会有同样的内心感受，所以，你自己的真实感受，就能代表绝大多数人的内心感受。

因此，只要设身处地的问自己，就能找到对方的真实需要！

3、别让钱挡住了自己的路

生活中，很多事我们都是以钱为标准去衡量。总想着自己有多少钱，就办多少事，老老实实地量入为出。但其实，钱，只是人们达成自己内心需要的一个手段。钱只是一个媒介。

人们真正需要的不是钱，而是满足自己的内心需要。

你实际给出去的也不是钱，而是为达成他人的内心需要添上一份力。

背后的本质是人与人之间的互助互惠。

因此，以后：

不要总想着自己有多少钱，也不要总想着对方需要多少钱，而是永远想着：

1、对方真实需要什么？

2、我能做些什么？

3、我能给些什么？

像这样，不管你的现状如何狭小，你也总能看到最广阔的世界。

世界于你，也就不是处处鸿沟，处处死路，而是处处通达，处处生机。

好了，以上都是理论道理，那么现在：

实际怎么做？

怎么把这些理论道理今天就用到自己身上？

很简单！

想想：

1、您现在的客户是谁？

2、他有哪些真实的需要？

3、你能为他做些什么？

4、你能给他些什么？

那么，就那样去做吧！

如果发现别人需要的你做不到，怎么办？

那么记得：

从此以后，时常提升自己的能力！以便别人有需要时，你反手就能做到。

有能力给予的感觉，妙不可言！