星期日

操盘思维热搜：
三只羊概念 (1)

玛丽是美国的一位图书推销高手，她曾自信地说：“我能让任何人买我的图书。”

她推销图书的秘诀只有一条：赞美顾客。

接下来，就让我们来看看她是怎么卖出图书的。

有一天，玛丽出去推销图书，遇到了一位气质高雅的女士。当时玛丽只是刚刚开始使用赞美这个法宝。

那位女士听说玛丽是推销员后，脸色一下子就阴下来：“我知道推销员都是很会奉承人的，不过我不会相信你的鬼话，你还是别浪费时间了。”

玛丽微笑着说：“是的，您说得很对，推销员就是专挑好听的话说，说得别人忽忽悠悠，不过像您这样的顾客却是很少的，您有自己的主见，从不会受别人的支配。”

这时，玛丽细心地发现，女士的脸色开始好转，而且还问了玛丽一些问题，玛丽一一认真地给出了回答。

最后，玛丽大声赞美道：“您的形象给了您高贵的个性，您的语言反映了您头脑的敏锐，而您的冷静又衬托出您的气质。”

女士听后开心得笑出声来，答应买一套她的书。

随着推销经验的逐渐丰富，玛丽总结出一条人性定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。

又有一天，玛丽到一家公司推销图书，很多员工都挑选了各自喜欢的书。

大家正准备付钱时，突然进来一个人，他大声说：“这些跟垃圾似的书到处都有，买它干什么？”

玛丽正准备对他微笑时，他却一个箭步冲过来说：“千万别向我推销你的书，我肯定不会要，我保证不会要。”

玛丽微笑着慢慢说道：“您说得很对，您怎么会买这些书呢？有眼力的人都能看出来，您的文化修养和气质超凡脱俗，如果您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为骄傲，一定会非常敬重您。”

“您怎么知道我有弟弟妹妹？”那位先生似乎来了兴趣。

玛丽说：“当我看到您时，能感觉到您有一种大哥风范，谁有您这样的哥哥，一定是上帝最眷顾的人！”

接下来，那位先生和玛丽聊了十多分钟，最后以支持玛丽这个妹妹为由为自己的妹妹买了两套书。

玛丽在日记中这样写道：“我心里非常清楚，只要能跟我聊上3分钟，顾客不买我的书，那是不可能的。因为要改变一个人最有效的方式是传递信心，转移情绪。”

她写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正调动了，那么他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效的方法就是恰如其分的赞美。”

魔步特点评

这个故事我是手托着腮帮，笑着看完的！的确，就像玛丽说的那句话，“没有不喜欢被赞美的人”，不管他身体有多明确地表示拒绝，心里总会开花一般地接受。

只要，你是真的赞对了！

好，那我们来正式看看这个故事里能读出些什么。

首先，如果不是卖图书：

不是卖这种人人都买得起的便宜的商品，而是比较贵的，价格几千，上万，甚至更贵的，这种做法还会那么有用吗？还会聊上3分钟就实现销售吗？

很明显，不一定了，对吧？

所以，虽然赞美对销售很有帮助，但不是所有情况下都有绝对性的帮助。

因此，不要被玛丽的经验一下给诱惑了，不管不顾地就激动决定从此一招赞美走天下。

那么，贵的商品到底怎样才能实现销售？

得要2个硬性的条件：

1、他心里已经决定了想买

2、你的产品能满足他的要求

想想看，是吧？

如果没有这2个硬性前提条件，那么就算你把他赞美到能够高兴上一周，他不想买的还是不想买，或者他去找其他更合适自己的买。

当满足这2个硬性前提条件时，你的赞美可能才会真正促成销售。因为这时，他就可以爽快地放弃掉其他候选者，而选择你。

总之，对于越贵的产品，人们越关心的是自己的客观利益能不能得到满足，越不关心自己的心情美不美。

在自己的客观利益得到满足时，如果还能享有美好心情，那更好，如果不能享有，那也无所谓。

我们每一个人都会买很多的东西，都是一个购买者，那么从购买者的角度来想想看，是这样吧？

现在，我们再来看看故事的最后一段：

她写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正调动了，那么他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效的方法就是恰如其分的赞美。”

字里行间可以明显看到，在销售这件事上，玛丽还没有发现赞美的这个缺陷。

赞美，的确很好，但在销售这件事上，她并不是万能的（如果是在人际关系方面，她的确是）。

什么是思维局限？

思维局限就是，没有看到事情的完整原貌，没有看到导致结果产生的所有必要前提条件。

常常能听到说“别人的经验没什么用”，为什么没用？

因为，那些经验的主人在分享自己的经验时，很多人很多时候，都会像这样以偏概全，一不小心就会夸大它的作用，而没看到里面的残缺和不足。

还因为，听取经验的很多人很多时候，也不去细想这里面的前因后果。

最后，怎样才能做好赞美？

赞美，实在是很好，但能做好的人非常非常少，为什么？

因为，很多被吸引到学赞美的人，他们在赞美他人时，总是嘴上在说着赞美的话，心里在想着：我这招下去，他应该就会愿意和我买了吧……

很多人都是在把赞美当作达成自己目的的手段来利用，而忘了赞美从头到脚需要的是——真诚！

需要的是没有任何利益目的的纯粹。

只有这样的赞美，才……

【1】谈判对手坚持自己只需要两吨的卡车 http://www.mobute.com/showinfo-45-19281-0.html

【2】只要能跟我聊上3分钟，顾客不买我的书，那是不可能的！ http://www.mobute.com/showinfo-45-19256-0.html

【3】一切都很顺利，只要再通过了海上实习就可以了 http://www.mobute.com/showinfo-45-19197-0.html

【4】我虽然只不过是个厨子，但我一直尽我所能让我的妻小快乐 http://www.mobute.com/showinfo-45-19177-0.html

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【9】一只老鼠的本钱 http://www.mobute.com/showinfo-45-19093-0.html

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