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有一次，在一家机动系统公司做销售代表的艾弗森，到一家速递公司去拜访安德鲁。

安德鲁所在的一家小公司是专门为律师和当事人等投送法律文件的。

来到安德鲁的办公室，艾弗森面带微笑地对安德鲁说：“你好，安德鲁。我是艾弗森，机动系统公司的推销员。”

“很高兴见到你，艾弗森。”安德鲁说。

打完招呼后，艾弗森把一本小册子递给安德鲁，并说道：“这就是戴纳摩990，我之前在电话里和您提到的。它是集复印机、传真机和移动电话系统为一体的新型设备。有了它，每辆车都像有了一个流动的办公室，所以你们车队的每辆车都会需要它。”

安德鲁：“它的体积不大，看上去很不错。”

艾弗森：“这是很难得的，它具备了许多功能，但只有窗式空调那么大的体积。”

安德鲁：“但是除非把我们的车前面的乘客座位拆掉一个，否则很可能装不进去。因为我们的车大部分都是日产森特拉。”

艾弗森：“安德鲁，这个办法很不错啊。请您看一下册子的第3页。你们公司只要花3599美元，就能买到一台戴纳摩990。”

安德鲁：“3599美元？天呐！它的价格足以抵得上那辆车价钱的一半了。”

艾弗森：“是啊，但是它绝对不会像轮胎一样，会出现漏气的现象。而且使用者永远不用给戴纳摩加油。”

安德鲁：“这样高的价格，恐怕我们现在还不能接受您的产品。”

听后艾弗森马上拿出了一个计算器，然后说：“它究竟能做些什么，让我们来计算一下吧。你们每个车队有几辆车？安德鲁。”

安德鲁：“5辆。”

在计算器上输入一些数字，并加以计算后，艾弗森说：“今天如果您能签约买5台设备，每台可降低到3299美元。虽然我的老板不喜欢这样做，但我不得不作出牺牲。”

安德鲁：“咱们才刚刚开始谈这笔生意，艾弗森。我们目前还没有这笔钱。”

艾弗森：“安德鲁，作为谈判对手，您真的很难对付。您给我出个价格吧。我不得不对您再次作出让步。3000美元一台，可以吗？”

安德鲁：“艾弗森，3000美元也好，300万美元也好，结果都是一样的。这不是钱的问题。我们的交易当下是做不成的。”

艾弗森：“我们的产品确实不能再降价了，安德鲁。您现在的车队配的是什么设备？如果还有同类的产品比这个价格更低的？我们一定把它们都比下去。”

安德鲁：“目前我们的车队没有配任何设备，艾弗森。”

艾弗森：“连移动电话、对讲机、寻呼机之类都没有吗？安德鲁。”

安德鲁：“一样也没有。”

艾弗森：“安德鲁，那您怎么办呢？早上出车的时候，让他们每人带上一袋25美分的硬币吗？”

安德鲁：“当然不是，在取件或投递的时候我们公司让他们打电话回来。”

艾弗森：“这么做难道就不需要花钱吗？”

安德鲁：“除非遇到特殊情况，否则不用。比如他们去吃午饭的时候，他们就打投币电话。每人每天只有两三次这样的情况。”

艾弗森：“但在外面的时候，如果他们每个人手边有一台传真机和复印机不是更好吗？”

安德鲁：“很抱歉，因为我们递送的法律文件都是原件，所以事实上我们根本没有必要装备你们公司的产品。”

艾弗森：“只要您的车队装上了复印机和传真机，您将收到一份惊人的喜悦。您就会感慨，当初在那些没有安装的日子里，你们是怎么过的。这种感觉就像是突然没有了微波炉一样。”

安德鲁：“那你说像什么？”

艾弗森：“微波炉。您家用过微波炉吗？”

安德鲁：“当然。”

艾弗森：“但如果有一天，您家里一下子没有微波炉了，您会有什么反应？”

安德鲁：“在家里是我妻子做饭，这我不好说。”

艾弗森：“安德鲁，那就让我来告诉您吧，您就一定会喜欢上它们的，只要您尝试一下。”

安德鲁：“我还不能体会这个。我还要好好考虑一下。”

艾弗森：“我们的产品是同类产品中质量最好的，价格也是最公道的。您还要想一想？还有什么值得您去想的呢？但是如果到了明天，恐怕我就不能给您这个价格了。您还能为今天不买想出一些理由吗？”

安德鲁：“我只是不想今天作决定而已，艾弗森。”

艾弗森：“这个没有问题，安德鲁。这样吧，这个报价我会为您保留到星期一，到时候我会打电话给您的。您觉得怎么样？”

安德鲁：“星期一最好。”

艾弗森：“那好吧，我们星期一再谈。希望您轻轻松松地过个周末，安德鲁。”

魔步特点评

关于这个故事，有2个问题想和大家交流下：

1、你觉得推销员艾弗森做得好，还是不好？

2、原因是什么？

说来看看吧。

问题一艾弗森做得不够好，问题二因为推销要有购买前和购买中，还有购买后三部分组成，而购买前实质需引导顾客对这类型产品认可，而购买中本质是引导顾客选择中决定心，购买后是让顾客有再次购买的心理，而他一没有做购买前引导，更不会有购买中和购买后了，所以做的不行

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