20世纪60年代初,美国的威尔逊·哈瑞尔公司生产的“处方409”喷雾剂占据美国喷雾清洁剂市场的一半份额。
波克特甘宝公司(即宝洁公司)决心夺取哈瑞尔公司的市场,投下大量资金,研制成功一种新型喷雾清洁剂,取名叫“新奇”。
“新奇”无论是包装还是质量,均优于“处方409”,波克特甘宝公司信心十足地准备打败小小的哈瑞尔公司,取代其市场。
哈瑞尔公司探知波克特甘宝公司研制“新奇”的消息,并了解到对手将在丹佛市试销“新奇”。
于是,哈瑞尔公司精心安排对策。
当波克特甘宝公司的试验小组进入丹佛市前夕,深受家庭主妇喜爱的“处方409”突然脱销。
正当客户们因买不到自己喜爱的商品而烦恼之际,恰好“新奇”上市了。
主妇们抱着应急的心情买“新奇”。新产品在市场上大获成功,试销小组成员大喜过望,立即电告总部:可以全面投入生产。
波克特甘宝公司的试验小组刚撤出丹佛市,哈瑞尔公司立即开始行动。
它把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起,低价推出。
接着,哈瑞尔公司大做广告,覆盖全国的经销网一起行动促销特价品。
主妇们看见自己日常用惯的商品重新回到货架上,而且价格又那么便宜,便纷纷争购。
这样一来,凡购买大容量特价“处方409”的家庭,半年都不必再买喷雾清洁剂了。
波克特甘宝公司还蒙在鼓里,大量生产“新奇”,投入大笔资金在全国大做广告,展开全面攻势,等待捷报传来。
但这时消费者已用不着再购进喷雾清洁剂了。
几个月过去,“新奇”的销量少得可怜。
波克特甘宝公司的高级主管们大失所望,怎么也找不到“新奇”滞销的原因。终于,他们泄气了,决定撤出喷雾清洁剂市场。
不久,“新奇”从商店货架上消失,哈瑞尔公司稳稳地保住了自己的市场。
魔步特点评
哈瑞尔公司到底是怎样保住自己市场的?
最关键的是两个字:
信息!
及时掌握到了宝洁公司的信息,否则,后续的一切动作都可能不会出现。
其次,是想到了一个很好的对策:
让消费者买够,让对手的产品变得多余!
那么,哈瑞公司怎样掌握到宝洁公司的信息的?
故事里没说,我们就不要瞎猜了。
不过,可以来看看这个问题:怎样才能及时掌握到对手公司的信息?
有2个办法:
1、交几个业内的朋友
2、成为他的顾客
意思是:
要么从“人”上去得到信息,要么从“物”上去得到信息。
最后,送出下期干货:耐克到底是怎样大获成功的?