在美国费城，有一个名叫那佛的人。

几年来，他一直想向当地一家规模宏大的连锁商店推销煤炭，可这家商店却总是到别处购买煤炭。

一天晚上，那佛参加一位专家的讲习会，告诉专家他对那家连锁商店的种种不满。

专家建议他使用其他推销方法。

为此，专家还特别以“连锁商店的普及对国家是否有害”为讲习会的辩论题，将参加者分为两派进行辩论，并指定那佛采取维护连锁商店的立场。

那佛知道题目后，便去见连锁商店的负责人，很坦率地告诉他：“今天，我来这儿并不是向你推销煤炭，而是想请教你有关连锁商店的知识，希望能在辩论会上驳倒对方。”

结果呢？

那佛本约定和这位负责人只谈10分钟，结果却谈了1小时47分钟。

那位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，他对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下，送一本给那佛，经理又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给那佛寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。

临走时，那位负责人高兴地把那佛送到门口，并说：“春季开始，你再来找我，我想向你买煤炭。”

真是奇迹！那佛并没有向他推销煤炭，可负责人却主动要求购买。

几年来，那佛一直向他施展各种推销战术，却从无所获。

这次，那佛只不过对他所关心的问题，也给予同样的关心，花了不到两小时的时间，竟打通了销售之路。

魔步特点评

到底什么原因让那位负责人愿意找那佛购买煤炭了？

因为，这样的做法让那位负责人感觉到他们是自己人！

为什么会感觉到是自己人？

因为，他们的立场是一样的，为同一个目标努力。

想想我们之前说到的，销售之所以难做，就是因为买卖双方利益永远对立！

但是，一旦不对立，销售就是一点不费力的事情。